一些私人银行秘密降低门槛,争夺高净值个人。客户经理称之为“主角” 尾盘打压

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被认为是财富管理金字塔顶端的私人银行已经度过了第11个年头。近年来,民营银行已经成为银行最重要的业务之一。中国银行业协会发布的《2017中国银行家调查报告》显示,在个人金融业务发展重点调查中,私人银行已经取代信用卡业务,成为第三大最受关注的银行。

近日,证券日报记者走访发现,商业银行的私人银行客户门槛有高有低。为了争夺客户,一些原本的“硬杠杆”变得“充满弹性”。另外,在私人银行“高水平”服务的背后,也需要客户经理出去拜访客户,拓展客源市场。

一家私人银行的客户经理告诉记者,要维持现有的高净值客户,提高客户的粘度,让客户安全地将资产交给银行打理。不全是专业能力,最重要的是人品。“性格决定了客户对你的信任,这种信任是私人银行业务发展的基石”。

服务突破

不用挤在营业厅的长龙里,坐在优雅的VIP理财室里,一边享受着精致的饮品和茶点,一边享受着理性的客户经理一对一的专业服务。是的,这是银行提供的高端私人银行服务。

记者走访了一些银行的私人银行中心,发现这里的环境很难让人联想到银行,也许更像一些高端餐厅。私人银行中心大堂摆放的沙发茶几,有两个人讨论的软座,也有很多人的座位,满足家庭咨询的需要。另外配有电视机和自助咖啡茶,整体布局精致。再往里走,通常是一个风格优雅、独具特色的接待室,专为客人打造。

门槛是“弹性的”

在2012年正式实施的《商业银行理财产品销售管理办法》中,监管部门将私人银行客户定义为金融净资产在600万元人民币以上的商业银行客户。但在实践中,各家银行的门槛根据自身情况是不同的。

《证券日报》记者了解到,工行私人银行业务的门槛是资产800万元。与工行类似,中行的民营银行要求客户拥有800万人民币的金融资产。四大国有银行中,中国农业银行和中国建设银行的民营银行门槛相对较低。股份制银行中,招商银行的私人银行客户资产门槛最高,达到1000万元;其他大部分银行都是“优惠”的,客户只要资金达到600万就可以成为私人银行客户。

但为了争夺客户,一些银行原有的“硬条件”在激烈的竞争中变得“灵活”。某银行的私人银行客户经理甚至私下承诺,资产不达标的也可以成为私人银行客户,还可以享受私人银行客户的一些专属服务。但是有些资产达到1000万元的产品是不能购买的。

据了解,大多数银行向私人银行客户销售的产品仍以固定收益产品为主,还有股权、另类投资、海外投资、家庭财富保护与继承、融资等服务。目前,民营银行拥有各行各业、各年龄段的客户。主要群体是中小企业主,其余包括部分企业高管和专业投资者。然而,在这些客户群体中,他们的需求因年龄而异。中老年客户更注重价值保值,这部分客户群体更多考虑财富传承,而中青年客户对资产增值更感兴趣,更倾向于投资。30岁以下的客户主要是富裕家庭的孩子,是银行的潜在客户。

此外,高净值客户所享受的银行服务,自然与普通投资者不同。每个私人银行账户经理大约有30到80个客户。根据客户经理的工作年限和个人能力,工作年限长、经验丰富的客户数量相对较多。但由于分支机构网点客户数量大,每个财务经理管理的客户数量也很大,从1000到2000到4000不等。

一家大型国有银行的一家私人银行的客户经理告诉记者:“我们财富中心网络的每个客户经理可以联系的客户数量从30到50到70到80不等。由于人数少,方便与客户互动,定期传达适当的产品信息、生日、节日问候等。通过电话、短信、微信等方式传递给客户。”

一家股份制银行的一家私人银行的客户经理也说,“我们私人银行中心每个客户经理能处理的客户数量不超过70个”。

获得客户是重中之重

同时,随着利率市场化,银行也将注意力转向了私人银行这块蛋糕,增加了对“高净值客户”的竞争。作为私人银行的一线从业者,客户经理每天都在做什么?他们是如何发展富有的客户的?《证券日报》记者还采访了一些私人银行中心的客户经理。

说到私人银行客户经理,很多人可能会想到“个子高”,想到自己的事业,想到自己的环境,想到自己的工作内容。事实上,他们不仅需要扎实的金融专业知识,还需要耐心和勤奋的精神。

在访问期间,记者还了解到,在服务模式上,更多的民营银行采用“1+N”或“1+1+N”的服务模式。无论服务模式如何设定,前面的系数“1”代表的是客户经理,“N”代表的是背后的投资顾问、产品专家、税务法律顾问、跨境投资顾问等相关专家,客户经理是机构,是客户

当记者问客户经理要不要出去跑客户时,“普通银行分行网点下午5点关门,我们私人银行中心下午5点半关门,但我们的工作还没完。我们通勤和休息的固定时间不多,因为大部分时间我们都要出去跑客户。”一家股份制银行的一家私人银行的客户经理说,普通分行的理财经理开发几十个甚至上百个大众客户可能并不难。然而,在私人银行,客户经理开发和维护一个银行资产超过600万的客户需要时间、精力和智力。有的客户经理跑网点,上午就在东城,下午就要回西城或者去北方地区。一天跑三个客户不容易。

另一家私人银行的客户经理告诉记者:“私人银行客户的收购主要靠网点和内部推广。我们要去支行找客户。由于支行有稳定的客户,我们会与支行的客户经理沟通,对部分支行客户进行升级。还有一种方式是通过客户介绍客户,这也是获得高端客户的主要体验。由于中高端客户有自己的社交圈,通过口碑获得的信息更加直接可靠。”

根据上面提到的客户经理,因为私人银行客户对服务团队的要求更苛刻,所以他们只会把巨额理财资金交给熟悉的银行团队。这种信任关系需要一步一步来建立,而不是一蹴而就。“比如一些大老板刚开始在我们私人银行放三方资产。随着信任关系的建立,他们逐渐增加了管理资产,慢慢积累并发展成私人客户。”


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